Interview #14 – Matthieu COUSI – Luminous

Derrière la création d’entreprise, derrière tout projet, il y a des personnes… et si on en parlait ! Racontez-vous ! (Vie perso, parcours, violon d’Ingres…)

J’ai toujours été passionné par la psychologie et la réflexion personnelle. J’aime depuis mon plus jeune âge analyser et comprendre les comportements des personnes, et surtout les miens (Rires). Dans mon parcours universitaire, j’ai d’ailleurs commencé par des études en médecine afin de devenir psychiatre avant de me diriger vers les neurosciences. J’ai fait des études dans le marketing et les neurosciences, et j’ai obtenu un DESS en neurobiologie des comportements à la Salpêtrière.

Grâce à ce cursus et après un Mastère à l’ESCP en business, j’ai intégré le secteur de l’industrie pharmaceutique. J’ai notamment travaillé dans les domaines thérapeutiques en lien avec la psychiatrie et la neurologie en participant au lancement d’un nouvel antidépresseur pour Servier. Au bout de 12 ans, j’ai eu envie de voir d’autres horizons, de me reconnecter à mes valeurs et donner du sens à mon engagement professionnel. Toujours en lien avec le développement personnel qui m’est cher (j’ai fait une psychanalyse pendant 7 ans), j’ai décidé de me lancer à mon compte et devenir coach professionnel. Pour ça j’ai d’abord passé ma certification à l’ICF, la fédération internationale de coaching. J’ai toujours eu une fibre créative importante et je viens d’une famille où le travail, l’entrepreneuriat ont été des valeurs fortes comme ce fut le cas pour mon grand-père notamment, je me suis donc finalement réaligné avec une certaine forme d’héritage culturel et familial.

J’ai commencé mon expérience de coach à Lisbonne, même si j’étais immatriculé en France, je travaillais dans toute l’Europe notamment en accompagnant des jeunes entrepreneurs et CEO de start-up. Le coaching m’a rapidement passionné : tu fais ressortir le meilleur des gens, tu les aides à trouver les forces qu’ils ont en eux. Pas d’expertises métiers requises, si ce n’est celle du coaching…

Les premiers retours étaient hyper positifs, mais j’ai rapidement atteint ma propre limite : je ne pouvais pas faire plus de huit sessions par jour.

J’ai donc commencé à m’interroger : mais comment démocratiser cette pratique ? C’était il y a 8 ans. J’ai donc commencé mes recherches tout en essayant d’être au clair avec mes envies. Je ne voulais pas forcément incarner le coaching mais plutôt le projeter, permettre à plus de personnes d’en bénéficier, de démocratiser cette pratique comme je le disais. L’enjeu n’était pas de me scaler finalement mais de scaler la pratique du coaching dans sa globalité. J’ai découvert que certaines entreprises dans le monde, peu nombreuses, essayaient de digitaliser l’offre de coaching, j’ai donc tenté ma chance. Il y a 5/6 ans, on était des pionniers, et tout le monde nous prenait pour des fous. Après des années de résilience et d’innovation, avec l’avènement de l’IA, on a fini par avoir raison de faire ce pari fou. Au départ certaines startups travaillaient avec des algorithmes qui permettaient de reproduire un coaching intéressant mais qui manquaient d’interaction et de profondeur. En réalité c’était trop complexe : la technologie de l’époque ne permettait pas de prendre en compte tous les besoins des personnes.

Finalement, grâce à l’IA et notre expérience dans le domaine de la digitalisation du coaching, on s’est retrouvé parmi les premiers acteurs avec Luminous en coaching IA au niveau mondial. Après avoir été pionniers du self-coaching dans sa forme simple (on avait des scripts de questions pour stimuler une discussion) et du blending learning, avec la mise en place d’une plateforme LMS qui contient des formations, du contenu, des webinaires couplés à des événements “humains”, l’introduction de l’IA et des LLM ((Ndrl : Large Language Model, modèle d’apprentissage automatique capable de comprendre et générer des textes comme Chapgpt), a rendu notre proposition de valeur plus smart, plus forte et plus engageante.

Aujourd’hui, il n’y a plus de doute, qu’on aime la perspective ou non, une partie du coaching est déjà digitalisée !

Cette démocratisation, c’est pour moi aussi une revanche sociale qui fait écho à mon histoire. Tout le monde ne peut pas se permettre de payer 90 euros par session de coaching. Si tu proposes un service quasi équivalent, accessible à plus de monde et à moins de 1 euro, là tu démocratises tout de suite. L’objectif est le même qu’avant, que les personnes coachées se sentent soutenues, épaulées dans leur quotidien.

Alors, c’est quoi votre projet fou, on sort du pitch, on prend le temps, on parle vrai : origine, proposition de valeur, objectifs …

J’en ai déjà rapidement parlé mais pour moi le moteur du projet Luminous que l’on a lancé en mars 2020 avec Sarah GAILLARD, c’est la démocratisation du coaching.

Aujourd’hui 5% des managers font appel à des coachs, et c’est très bien. Mais les 95% autres, ils n’ont pas le droit ? Je veux rendre accessible le sujet sous tous ses aspects.

J’ai donc créé Luminous dans ce but. C’est un coach IA (on est une poignée de sociétés de la startup aux grosses scale-ups mais le marché est en pleine explosion) qui permet de développer les softs skills des équipes d’une entreprise, notamment RH, managers et commerciaux.

Si tu regardes bien, et pour simplifier, le coaching répond à deux grands enjeux : atteindre ses objectifs de développement et gérer telle ou telle situation du quotidien, pour les RH, les managers et pour les sales (Ndlr : sales = commerciaux), les deux uses cases sont pertinents.

Ensuite le coaching n’a pas pour but de trouver les réponses à ta place mais de t’aider à trouver certaines réponses en toi. On évolue tous dans un contexte différent, on a des obligations différentes, selon notre âge et les périodes de la vie, on n’appréhende donc pas tous les choses de la même manière. La question est donc comment TOI tu t’y prends pour gérer telle situation, en fonction de tes forces et limites du moment.

C’est ce que l’on propose avec Luminous : trouver simplement, quand tu le souhaites, les ressources en toi pour dépasser les difficultés.

Après l’avantage d’utiliser les LLM c’est que tu peux demander à ton coach IA de prendre d’autres casquettes comme celle d’un mentor, tu peux toujours lui poser des questions, et c’est là que réside probablement un aspect intéressant pour engager les utilisateurs : pouvoir équilibrer la posture entre celle d’un coach et celle d’un mentor.

Grâce au coaching IA, tu as donc un appui quotidien, tu es rassuré, soutenu, tu as rapidement des réponses à des questions dont les tiennes.

Concrètement créer un coach IA, aujourd’hui, c’est rédiger minutieusement trois pages de prompt pour t’assurer de la fiabilité du comportement et dès demain ajouter des éléments dans ce que l’on appelle les RAG (Ndlr : retrieval augmented generation ou génération augmentée de récupération). L’IA RAG te permet de trouver des informations plus pertinentes qu’une IA générative « classique » comme on la connaît aujourd’hui. Le coach IA grâce à cette « technologie » choisit à tout moment ce qui lui paraît le plus pertinent de faire. On peut prédire qu’il pourra même intégrer les processus dits d’intelligence émotionnels comme faire une pause dans l’échange avec le coaché quand cela lui semble nécessaire.

Autre anecdote, j’ai énormément de managers qui m’ont dit qu’ils préféraient discuter avec un coach IA.

Premier avantage, la confidentialité est totale. Deuxième avantage, si tu as pris une mauvaise décision dans ton travail ou si tu fais face à des difficultés, dans l’entreprise, normalement tu le gardes pour toi, tu crains trop les conséquences et le jugement que l’on va avoir sur toi (malheureusement). Avec le coach IA, tu peux en toute confidentialité dire ce que tu veux, que tu as été nul si je caricature, et te libérer de ça rapidement pour faire mieux ensuite. Personne n’osera un jugement !

Question prix, je le disais, on est dans la démocratisation et cela se sent dans notre proposition tarifaire : notre première offre “LITE” on est à 9 euros par mois pour 6 sessions de coaching. Et pour 29 euros, notre offre PRO, tu as un nombre de sessions illimitées. Ce serait dommage de s’en priver ! (Rires)

Dernier point très important, avec Luminous nous offrons toutes les garanties en termes de sécurité RGPD et de protection des données. La data part au bon endroit, dans des serveurs européens, on peut héberger sur des serveurs spécifiques notamment en Suisse, tout est encrypté et la sécurité a été le critère numéro 1 pour penser l’architecture et le développement futur. Sécurité et fiabilité sont nos 2 objectifs stratégiques dans cet ordre.

On se livre : aléas et vicissitudes de l’aventure entrepreneuriale, le bon, le moins bon, et l’après désiré …

Je suis primo startuper, j’ai donc fait beaucoup d’erreurs qui m’ont stimulé et permis d’apprendre énormément pendant ces années et cela continue, heureusement.

En tant que CEO et Founder, je crois qu’il faut oser et savoir se remettre en cause régulièrement – tous les jours. Au tout début, on m’a dit qu’une startup est une machine à apprendre – j’aime me le rappeler.

Je crois aussi que les entrepreneurs ont une compétence merveilleuse qui les distingue :  développer leur courage pour avancer malgré les obstacles. J’aime le terme anglais de « fortitude », avancer malgré les difficultés.

J’ai beaucoup à dire sur l’aventure startup, évidemment mais j’aimerais commencer par un apprentissage fort : rester conforme à son « Purpose » de départ (la majorité des personnes que j’ai rencontrées ne voyaient pas ce que je voyais). Il faut y croire au-delà des obstacles car la vérité est peut-être là quelque part, à quelques pivots stratégiques près (Rires).

Autre apprentissage, faire soi-même au départ même quand tout manque…. Par exemple, l’un des réflexes que l’on a est de recruter trop tôt des personnes sur des postes clés. Et tu te rends compte que personne finalement ne va solutionner tes problèmes. Le produit ou le marché n’est pas prêt, la stratégie n’est pas là, ou encore la personne ne correspond pas …

Parfois tu dois t’en séparer malheureusement, mais tu dois le faire vite car chaque mois d’inaction te coûte …  Tu comprends qu’il est préférable d’être sous l’eau et face à toi même car l’on confond souvent les phases du développement dans laquelle nous sommes.

On se croit bien souvent beaucoup plus avancé qu’on ne l’est finalement. Donc mon conseil à tous les créateurs et CEO c’est de construire une bonne stratégie en amont – logique, traçable et partageable, parce que si ta stratégie est mauvaise, et si ton exécution est bonne, c’est la mort assurée. Il faut itérer au niveau stratégique avant de développer les ressources d’exécution et « dérisquer ». C’est d’ailleurs ce que les investisseurs cherchent. Que tu aies fait ce travail et que le risque soit minimisé !

Autre apprentissage : tout ceci est en fait complexe, on oublie de le redire. Car même si ta techno est aboutie, connais-tu vraiment ton marché ? Les clients ont-ils vraiment ce besoin ? Comment vont-ils acheter ? Le marché est-il prêt ?

Il faut avoir conscience d’une chose : trouver un bon fit produit-marché (le « PM fit » en anglais) qui fonctionne tout de suite, ça n’existe pas. Cela prend du temps.

L’entrepreneuriat pour moi, c’est aussi une question de timing, c’est toujours avoir des coups d’avance, en espérant qu’ils sont smart, c’est flirter en permanence entre la prise de risque et le conservatisme (moi je penche plutôt vers le premier) : je dirais que c’est une prise de risques mesurée.

Autre conseil important je pense, attention de ne pas tout réinventer ! Il ne faut pas bricoler, réinventer la roue à chaque fois, il faut gagner du temps et de l’expertise. Par exemple, tu te lances dans un projet tech, consulte un CTO ! Tu vas gagner 200k euros et 3 ans d’erreurs de développement. Tu souhaites lancer une campagne marketing, consulte des pros de l’outbound, tu veux lancer des webinaires, demande à ceux qui l’ont déjà fait et appris. Utilise bien tes compétences en interne aussi, le défaut que j’ai eu était de vouloir solutionner ce qui ne marchait pas avant de « leverager » nos forces déjà présentes.

Par exemple nous étions chez Luminous focalisés coaching RH et managers au départ et en interne on a un Exécutif qui a fait une excellente carrière en tant que Coach Sales dans la vente complexe (Ndlr : commercial). Il a un gros carnet d’adresses, et une énorme expertise, on a décidé d’adresser cette verticale en priorité pour remettre des ressources ensuite sur les managers et RH.

Enfin, il faut aller chercher l’argent là où il est. Nous avons investi 300 000 euros de notre poche avec Sarah dans notre projet, je ne regrette pas, il faut se donner les moyens mais il ne faut surtout ne pas hésiter à faire appel à des business angels. Ce que nous avons fait.

La pression sinon est vraiment intenable et comme ta roadmap est toujours bien plus longue que ce que tu avais anticipé, tu es très vite à court de cash. Certaines personnes veulent sincèrement aider les entrepreneurs, ce ne sont pas de « simples investisseurs » qui souhaitent une rentabilité annuelle à deux chiffres. C’est ceux-là qu’il faut trouver. On les a trouvés.

Dernière recommandation, presque une bonne résolution pour tous les entrepreneurs de France, apprenez à vendre, c’est un sport très sain !

Finalement mon dernier conseil est de faire attention à soi.

Tout peut s’arrêter y compris son « Purpose » avec un burnout. Ce serait triste.

L’incubation, ça a du bon ? Partagez votre expérience avec Paris&Co

J’ai vécu une bonne expérience chez Paris&Co. C’est important de pouvoir rencontrer ses pairs, et d’échanger avec d’autres entrepreneurs.

De manière plus opérationnelle, il y a de nombreuses ressources accessibles, une plateforme qui est vraiment top, et un accès à des coachs et des experts qui sont toujours utiles pour stimuler une réflexion.

Mon conseil pour ceux qui nous lisent :

C’est de ne pas hésiter à se faire incuber mais attention à bien choisir la structure qui correspond à vos besoins et d’avoir donc un regard le plus objectif possible sur vos besoins du moment.

Merci pour l’interview et les questions, cela fait réfléchir ! 😉